actsuriname.org

Прогнозата за продажбите е важен компонент на всеки бизнес план. За търговския представител, както и за цялата организация, прогнозата за продажбите има за цел да предскаже бъдещи продажби и се използва като основа за планиране на време и ресурси. Добрата прогноза трябва да има няколко цели, всички насочени към идентифициране на това, което ще продадете, кога ще го продадете и на кого.

Точност

На всички нива първата цел на прогнозата за продажбите е точността. Сложният софтуер за прогнозиране може да помогне за генерирането на прогнози, но самият софтуер обикновено не е достатъчен. Софтуерните програми са склонни да разчитат на минали продажби, за да предскажат бъдещи тенденции. Точната прогноза отчита и промените на цялостния пазар, както и променящите се нужди и приоритети на клиентите. Разговорите с клиентите, за да разберат техните нужди за бъдещето и разбирането на тенденциите в бранша около вас, са част от генерирането на точна прогноза за продажбите.

Идентифициране на пазари

Точните прогнози за продажбите трябва да бъдат разделени на различни пазари за продукти и услуги. Например, ако сте в компютърната индустрия и вашата прогноза показва 20% увеличение на продажбите, това само по себе си може да означава, че бизнесът продължава както обикновено. Едва докато разбиете цифрите по отделни пазари, не виждате колко подвеждаща е тази прогноза. Може да се окаже, че продажбите на таблети се увеличават с 40 процента, докато продажбите на лаптопи и настолни компютри падат до почти нищо.

Идентифициране на клиенти и срокове

В допълнение към това, което се продава, точната прогноза за продажбите също трябва да идентифицира кой купува най-много и кога купува. Например, ако 80 процента от вашите продажби ще идват от шестима клиенти, е много по-лесно да разберете кой трябва да получава по-голямата част от времето ви. Ако тези шест клиенти са всички държавни агенции, вие също знаете, че не трябва да резервирате ваканция в края на годината на правителството. Ако продажбите ви са сезонни, знаете кои месеци са бавни и можете да ги използвате за търсене. Тогава вашите натоварени месеци могат да бъдат използвани, за да гарантират, че клиентските поръчки се изпълняват гладко.

Организационни цели

Прогнозите за продажби рядко остават в отдела за продажби. Съставените прогнози дават на ръководителите в цялата организация способността да планират. Мениджърите използват тази информация за създаване на оперативни бюджети и за предвиждане на потребностите от персонал. Предварително закупените консумативи обикновено са по-евтини, отколкото когато са закупени в последния момент. Маркетинговият отдел използва прогнози за продажби, за да идентифицира кои продукти и услуги трябва да бъдат наблегнати в рекламата или промоциите. Прогнозите за продажби също са важни за доставчиците и други бизнес партньори, които от своя страна могат да използват тази информация, за да предскажат собствените си нужди. Споделянето на точни прогнози с доставчици и партньори укрепва тези бизнес отношения.