actsuriname.org

Определянето на стандарти за производителност на търговските представители е субективен процес. Определянето на приемливи номера на затварящи продажби зависи от стъпките в продажбения цикъл на вашата компания, продуктите, които вашият бизнес продава, и цялостното обучение на всеки търговски представител. Повишаването на очакванията за производителност може да бъде бавен процес, изискващ постепенно увеличаване, за да се запази фокусът на търговските представители и да се работи усилено.

Определяне на цикъла на продажбите

Определянето на очакванията за производителност на търговските представители зависи от цикъла на продажби на вашата компания. Цикълът на продажбите обхваща стъпките, свързани с продажбата на продуктите на вашата компания от първоначалния контакт с клиентите до затварянето на продажбите. Има много ефективни начини за създаване на цикъл на продажби, въпреки че процесът обикновено включва няколко стъпки, включително планиране на срещи с клиенти, демонстриране на продукти и изготвяне на предложение за продажба. Процесът, който вашият бизнес възприема, може да се различава от другите, работещи в същия бранш или местния пазар.

Говорете с търговския персонал

Говорете със съществуващите търговски представители във вашия бизнес за продажбения цикъл на вашата компания. Попитайте тези специалисти дали цикълът на продажбите, който имате предвид, е в съответствие с процеса, който действително се случва в етажа на продажбите и дали е необходимо добавяне или изваждане на нови стъпки. Изисквайте всеки търговски представител да проследява колко време отнема всяка отделна стъпка от продажбения цикъл в течение на дадена седмица. Включете броя на затворените продажби за всеки търговски представител през този период от време. Използването на компютърна софтуерна програма за записване на времена може да улесни натрупването на данните, но хартиените листове за време са достатъчни.

Общо данни за продажбите

Съберете всички данни, натрупани от вашите търговски представители, за да създадете електронна таблица, показваща вашите най-ниски и най-добри изпълнители на продажби. Тези данни също така показват средните нива на ефективност сред вашите специалисти по продажби. Медианата е точно средата на данните, разделяща горната половина от дъното. Като собственик на бизнес, вашата задача е да решите кои служители прекарват ефективно времето си на работа и кои служители се фокусират твърде силно върху определени стъпки от цикъла на продажбите за сметка на реалните продажби. Доказателствата за неефективна работа могат да се проявят в натрупаните ви данни за продажби. Например търговските представители, показващи ниски номера на затваряне, може да отделят твърде много време за търсене и да не разполагат с достатъчно време, за да се обадят директно на клиенти, за да започнат диалог за продажбите.

Определете очакванията за производителност

Определянето на очакванията за производителност на търговските представители се свежда до вашите предпочитания като собственик на бизнес. Използването на средните стойности на продажбите, идентифицирани в натрупаните ви данни за продажби като стандарт за производителност, е безопасна бизнес стратегия, но този ход изисква и да имате подготвени тактики за подобряване на производителността на слабо работещите работници. Тези тактики могат да включват предоставяне на допълнително обучение по продажби и опека при високопоставени търговски представители. Според Entrepreneur.com постепенното увеличаване на целите за производителност от 10 до 20 процента на месец също може да насърчи повишената производителност от членовете на персонала.