actsuriname.org

Технологичните компании продават продукти и услуги на потребители и бизнес клиенти чрез директни канали, като например търговски представител или уебсайт за електронна търговия, и непреки канали, като дистрибутори или търговци на дребно. Изборът на канал зависи от броя на клиентите, тяхното местоположение и ресурсите за продажби на технологичната компания. Целта е да се осигури правилното ниво на покритие и качество на услугата на клиентите, като същевременно се минимизират разходите за продажби.

1

Наемете екип от търговски представители, които да продават на бизнес клиенти. Осигурете обучение за продукти и пазари, така че търговските представители да имат нужното ниво на познания за продукта, за да общуват ефективно с вземащите технически решения. Сегментирайте клиентите по вертикален пазар или географско местоположение. Разпределете географски територии, за да оптимизирате покритието, като същевременно минимизирате разходите за пътуване. Уверете се, че търговските представители с вертикална пазарна отговорност имат подробни познания за предизвикателствата, пред които са изправени клиентите в техния сектор. Поставете цели за приходи и установете схеми за възнаграждение въз основа на резултатите.

2

Създайте съоръжение за електронна търговия на вашия уебсайт, така че потребителите и бизнес клиентите да могат да купуват вашите технологични продукти онлайн. Използвайте сайт за електронна търговия, за да продавате отделни продукти като компютри, принтери и консумативи, вместо сложни технологични решения, които изискват участието на търговски представители. Предоставете изчерпателна информация за продукта, за да помогнете на клиентите да изберат правилния продукт, който да отговори на техните нужди. Предложете на клиентите продуктови опции - като различен капацитет на паметта, размери на екрана или софтуерни пакети за компютри, за да позволите на клиентите да персонализират продуктите.

3

Определете мрежа от дистрибутори, за да се справяте с клиенти, които не можете да покриете с пряката си продажна сила. Изберете дистрибутори с опит и съществуваща база от клиенти във вашия пазарен сектор и осигурете обучение за подобряване на техните специфични познания за продуктите. Осигурете маркетингови материали и програми за насърчаване, за да насърчите дистрибуторите да увеличат продажбите на вашите продукти. Определете мениджър продажби, който да работи с дистрибуторите за развитието на бизнеса.

4

Продавайте продукти на търговци на дребно за технологии, за да достигнете до потребителите, които предпочитат да купуват от магазините. Осигурете обучение и информация за продуктите на персонала по продажбите на дребно, за да могат те да предоставят съвети и насоки на потребителите. Доставяйте мърчандайзинг материали като витрини и продуктови листовки, за да изградите присъствие на вашата марка в магазина.

5

Наблюдавайте ефективността на вашите канали за продажби спрямо целите на приходите и развитието на бизнеса. Сравнете възвръщаемостта на маркетинговите инвестиции в различни канали като основа за планиране на бъдеща подкрепа за канали. Анализирайте предпочитанията на клиентите за канали, за да идентифицирате възможностите за развитие на канала.