Как да изготвим план за продажби

Планът за продажби на малък бизнес изисква нещо повече от преглед на исторически цифри, поставяне на цели и разработване на материали за продажби. За да увеличите продажбите, първо ще трябва да започнете с маркетингова стратегия, развивайки ясно разбиране за нуждите на пазара, вашите целеви клиенти, разработване на продукти, ценова стратегия и канали за дистрибуция. Разработването на план за продажби, който не се основава на маркетингови стратегии и тактики, ще ограничи вашия потенциал за продажби и потенциално ще обрече вашата компания.

1

Прегледайте маркетинговия си план, ако имате такъв. Ако не, обсъдете следните аспекти на вашия бизнес: нужди на пазара, потребителски профил, текущата ви позиция или марка, ценова стратегия и канали за дистрибуция. Използвайте тази дискусия, за да модифицирате вашия продукт или услуга, ако е необходимо, за да увеличите продажбите и да зададете или усъвършенствате вашата ценова стратегия.

2

Сравнете вашите продукти и услуги по обем на продажбите и маржове на печалба. Определете дали печелите по-голямата част от парите си от по-ниски продажби на артикули с висок марж, по-високи продажби на артикули с нисък марж или комбинация от тези фактори.

3

Погледнете своите територии, за да научите къде продавате най-много и къде имате най-голям потенциал за растеж. Идентифицирайте географските местоположения, които се представят по-слабо и трябва да бъдат отхвърлени или да им се обърне повече внимание.

4

Прегледайте следните канали за дистрибуция, за да определите кои трябва да запазите, добавите или пуснете: магазини за търговия на дребно, каталози, уебсайтове, подкани по телефона, лични продажби, реклама с директен отговор, дистрибутор с добавена стойност, дилъри, търговски представители. Помислете за въздействието на продажбата на различни продукти, линии или услуги чрез различни канали за дистрибуция.

5

Определете бюджет за връзки с обществеността, промоции и реклама. Обвържете бюджета си с продажбите, за да се даде възможност за увеличаване на маркетинговите усилия, когато продажбите са силни, и за да предизвикате преглед, когато продажбите са бавни.

6

Създайте връзки с обществеността, промоции и рекламни планове, които ще подкрепят вашите усилия за продажби. Включете подробен рекламен медиен план, който включва списък на медиите, които ще използвате, рекламен график и анализ на съобщението, което вашата кампания ще изпрати до пазара, за да сте сигурни, че ще се съчетае с другите ви усилия за продажби.

7

Създайте обучителни материали за продажби за тези, които продават и разпространяват вашия продукт или услуга. Включете подробна информация за продукта, методи за насочване и квалифициране на перспективи, ключови акценти, които трябва да бъдат подчертани за потенциалните клиенти, отговори на възможни възражения на клиентите, сравнения на конкуренти и процедури за вземане и изпълнение. Подгответе подробни скриптове за продавачите на телефони, включително отговори на често задавани въпроси.

8

Представете своите връзки с обществеността, промоции и рекламни планове на вашите търговци, за да могат те да разберат какво подкрепя усилията им и да отговорят на коментарите на клиентите, които могат да произтекат от тези кампании.

9

Поставете цели за лични продажби, включително тези, извършвани от търговски представители, телемаркетери, дистрибутори и дилъри. Прегледайте предишните продажби, за да си поставите реалистични цели. Посъветвайте продавачите за всякакви промени, които сте направили във вашата цена, позиция или разпределение. Поставете различни цели въз основа на маржовете и локалите на продажбите, за да насърчите повече продажби на артикули с висок марж и растеж в зоните с ниски продажби. Създайте структура на бонуси и комисионни, за да насърчите търговския персонал, включително диференцирани награди по марж на печалбата и целеви области за постигане на цели в тези области.

10

Създавайте месечни или тримесечни цели, които да ви позволят да наблюдавате и проследявате продажбите си и да правите корекции, когато е необходимо. Проследявайте продажбите си, за да определите дали спазват целите ви. Настройте своите маркетингови техники, за да адресирате проблемни области и възможности.